Życie pisze najbardziej oryginalne, najbardziej komiczne, a jednocześnie najbardziej dramatyczne scenariusze.
tak: czy to jest kobieta?; czy ¿yje wspó³czeœnie? Im mniej pytañ doprowadzi ciê do odgadniêcia zagadki, tym lepszy wynik uzyskasz w tej zabawie jêzykowej. 7. Negocjacje Modne dziœ s³owo negocjacje pochodzi od ³ac. negotiatio = zajmowanie siê handlem i ³¹czy siê ze s³owem negotior = handlujê, pertraktujê. Najprostszy model negocjowania to np. targowanie siê o cenê miêdzy sprzedawc¹ a kupuj¹cym: — Paniusiu, po ile te jajka? — Po cztery, kochana. — No coœcie, gosposiu. Przecie¿ przed chwil¹ mówi³a pani po trzy osiemdziesi¹t. Ale ma³e te jajeczka jak go³êbie. — Bo od m³odych kur. — E tam, mo¿e i od m³odych, ale za takie ma³e dam po trzy piêædziesi¹t No co, braæ? % 422 Negocjacje — Po cztery, kochana, œwie¿utkie. Gdzie pani znajdzie takiej¹jka? — Nie ma mowy, nikt pani tyle nie da. Bêdziecie staæ do po³udnia. (S. Grabias, Jêzyk w zachowaniach spo³ecznych, s. 242) Negocjacje (inaczej: pertraktacje, rokowania, uk³ady) to rozmowy dwóch (lub wiêcej) stron zaanga¿owanych w jakiœ problem lub konflikt, zmierzaj¹ce do uzgodnienia interesów i podjêcia decyzji o charakterze obopólnej umowy. Pomiêdzy negocjuj¹cymi stronami jest jakaœ sprzecznoœæ interesów, np. sprzedawca chce sprzedaæ jak naj-dro¿ej, nabywca — kupiæ jak najtaniej. Sytuacje, gdy cele i interesy stron s¹ nie tylko ró¿ne, ale nawet sprzeczne, stanowi¹ normalny sk³adnik ¿ycia spo³ecznego. Broni¹c swoich interesów, mamy do wyboru jedn¹ z trzech dróg: a) mo¿emy ¿¹daæ tego, co nam siê s³usznie, zgodnie z obowi¹zuj¹cym prawem lub obyczajem, nale¿y — to forma ¿¹dania; b) mo¿emy prosiæ o uwzglêdnienie naszego interesu — to forma tzw. petycji; c) mo¿emy przyst¹piæ do negocjacji, czyli zaproponowaæ drugiej stronie coœ w zamian za ustêpstwa — to negocjacje. Negocjacje przebiegaj¹ zwykle wed³ug takiego schematu: 1. strona A przedstawia swoj¹ propozycjê; 2. strona B reaguje na to, wychodz¹c z kontrpropozycj¹; 3. strona A przedstawia obopólne korzyœci wynikaj¹ce z proponowanego przez ni¹ rozwi¹zania; 4. strona B polemizuje ze stanowiskiem strony A, ukazuj¹c tym razem obopólne korzyœci wynikaj¹ce z w³asnego stanowiska; 5. obie strony stopniowo i kolejno czyni¹ jakieœ wzajemne ustêpstwa, okreœlaj¹c zarazem warunki, od których bezwzglêdnie nie chc¹ odst¹piæ; 6. równowaga wzajemnych ustêpstw i korzyœci oznacza zbli¿enie siê do koñcowego porozumienia, strony ustalaj¹ warunki i ewentualn¹ listê rozbie¿noœci; 7. strony formu³uj¹ treœæ osi¹gniêtego porozumienia, np. na piœmie, i obustronnie akceptuj¹ je, tym samym zobowi¹zuj¹c siê do przestrzegania go. Sukces w negocjacjach zale¿y miêdzy innymi od wzajemnego nastawienia partnerów i przyjêtej strategii negocj owania. Nastawienie tzw. kupieckie polega na tym, ¿e partner dba o maksymalizacjê w³asnego zysku, a zysk czy strata strony przeciwnej s¹ mu obojêtne. Nastawienie „równoœciowe" przejawia siê w tym, ¿e partner, choæ dba o swój zysk, pilnuje jednak tego, aby ró¿nica miêdzy jego zyskiem a zyskiem partnera by³a jak najmniejsza, czyli dba te¿ o do- 423 Retoryka jako sztuka przekonywania bro drugiej strony. Jeszcze inna jest sytuacja, gdy partnerom chodzi tylko o to, ¿eby wygraæ, a zysk czy strata graj¹ rolê drugorzêdn¹. Zwykle rozró¿nia siê dwa przeciwstawne style prowadzenia negocjacji: styl miêkki i styl twardy. Amerykañscy specjaliœci w dziedzinie negocjacji, R. Fisher i W. Ury, proponuj¹ nowy model, zrywaj¹cy z traktowaniem negocjacji jako wojny, w której jedna strona musi przegraæ, aby druga mog³a wygraæ. Ten model nazywaj¹ negocjacjami opartymi na z a s a d a c h. Porównanie trzech wy¿ej wymienionych strategii negocjowania odnajdziesz w tabelce: Metody negocjacji Miêkka Twarda Oparta na zasadach Uczestnicy s¹ przyjació³mi. Uczestnicy s¹ przeciwnikami. Uczestnicy rozwi¹zuj¹ problem. Celem jest porozumienie. Celem jest zwyciêstwo. Celem jest m¹dry wynik osi¹gniêty efektywnie i polubownie. Ustêpuj, aby pielêgnowaæ wzajemne stosunki. ¯¹daj ustêpstw jako warunku stosunków wzajemnych. Oddziel ludzi od problemu. B¹dŸ miêkki w stosunku do ludzi i problemu. B¹dŸ twardy w stosunku do ludzi i problemu. B¹dŸ miêkki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu. Ufaj innym. Nie ufaj innym. Dzia³aj niezale¿nie od zaufania. £atwo zmieniaj stanowisko. Okop siê na swoim stanowisku. Skoncentruj siê na interesach, a nie stanowiskach. Sk³adaj oferty. Stosuj groŸby. Badaj i odkrywaj interesy. Odkryj doln¹ granicê porozumienia (minimum tego, co mo¿esz zaakceptowaæ). Wprowadzaj w b³¹d co do dolnej granicy porozumienia. Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia. Akceptuj jednostronne straty w imiê osi¹gniêcia ¯¹daj jednostronnych korzyœci jako warunku poro- Opracuj mo¿liwoœci korzystne dla obu stron. porozumienia. zumienia. Poszukaj jednego rozwi¹zania — takiego, które oni zaakceptuj¹. Poszukaj jednego rozwi¹zania — tego, które ty zaakceptujesz. Opracuj wiele mo¿liwoœci, z których wybierzesz póŸniej. Upieraj siê przy porozumieniu. Upieraj siê przy swoim stanowisku. Upieraj siê przy stosowaniu obiektywnych kryteriów. Staraj siê unikn¹æ walki woli. Staraj siê wygraæ walkê woli. Staraj siê osi¹gn¹æ rezultat oparty na obiektywnych kryteriach. Uzasadniaj i b¹dŸ otwarty na uzasadnienia. Poddawaj siê presji. Wywieraj presjê. Poddawaj siê regu³om, a nie presji. (R. Fisher, W. Ury, Dochodz¹c do tak. Negocjowanie bez poddawania siê, Warszawa 1991, s. 35-36). 424 Negocjacje Negocjowanie to sztuka, która we wspó³czesnym ¿yciu nabiera coraz wiêkszego znaczenia. Cd>oesz &oie,dzie<æ (di¹cejfPrz&azutcd! 7 W æwiczeniu sprawnoœci jêzykowej w ró¿nych sytuacjach, tak¿e w wyst¹pieniach publicznych, pomocna mo¿e byæ ksi¹¿ka: P. L. Cooper, Sprawne porozumiewanie siê, Warszawa 1999. cwczem Êf, Podzielcie siê rolami: osoba A — najemca, student wynajmuj¹cy mieszkanie u osoby B; osoba B — w³aœciciel mieszkania, wynajmuj¹cy. Przygotujcie siê do negocjowania warunków najmu. Zbierzcie stosowne w tej sytuacji argumenty. PrzeprowadŸcie negocjacje, pamiêtaj¹c o zasadach grzecznoœci i skutecznoœci. Na koniec spiszcie umowê, któr¹ zaakceptuj¹ obie strony. Jp